Quais procedimentos dão mais lucro em uma clínica odontológica?
Por Carlos Avelar
Descubra por que o procedimento mais caro nem sempre é o mais lucrativo e como analisar lucro, custos e rentabilidade por hora de cadeira.
Quais procedimentos dão mais lucro em uma clínica odontológica?
O procedimento com maior preço de venda nem sempre é o mais lucrativo para uma clínica odontológica.
Para descobrir quais procedimentos realmente contribuem mais para o resultado da clínica, é necessário analisar não apenas o faturamento, mas também materiais, custo do dentista, custos variáveis, custos indiretos e o tempo de cadeira utilizado.
Esse último fator é especialmente importante.
Uma clínica possui uma quantidade limitada de horas disponíveis em seus consultórios. Por isso, dois procedimentos podem apresentar lucros semelhantes, mas resultados completamente diferentes quando analisamos o lucro gerado por hora de cadeira.
Neste artigo, vamos comparar dois procedimentos para demonstrar isso na prática.
Resumo: no exemplo apresentado, um reembasamento vendido por R$ 1.700 gera R$ 965 de lucro, enquanto uma coroa metalocerâmica vendida por R$ 2.200 gera R$ 736. Quando consideramos o tempo de cadeira, a diferença é ainda maior: aproximadamente R$ 643 contra R$ 315 de lucro por hora.
Faturamento não é a mesma coisa que lucro
Um dos erros na gestão de clínicas odontológicas é avaliar a importância de um procedimento apenas pelo seu preço.
Imagine dois procedimentos:
- Procedimento A: R$ 1.700
- Procedimento B: R$ 2.200
À primeira vista, pode parecer que o segundo procedimento é financeiramente mais interessante.
Mas o preço representa apenas quanto a clínica fatura.
Para saber quanto efetivamente sobra, precisamos descontar todos os custos associados à realização daquele procedimento.
A análise deve considerar, entre outros fatores:
- materiais utilizados;
- laboratório, quando aplicável;
- custo ou remuneração do dentista;
- impostos;
- taxas de cartão e outros custos financeiros;
- comissões;
- custos indiretos da estrutura;
- tempo necessário para executar o procedimento.
Somente depois dessa análise podemos comparar adequadamente a lucratividade.
Exemplo: reembasamento x coroa metalocerâmica
Vamos comparar dois procedimentos utilizando valores hipotéticos de uma clínica odontológica.
| Item | Reembasamento | Coroa metalocerâmica |
|---|---|---|
| Preço de venda | R$ 1.700 | R$ 2.200 |
| Material | R$ 20 | R$ 440 |
| Tempo de cadeira | 90 min | 140 min |
| Custo do dentista | R$ 105 | R$ 160 |
| Custos indiretos | R$ 330 | R$ 512 |
| Custos variáveis | R$ 280 | R$ 352 |
| Lucro | R$ 965 | R$ 736 |
Os números mostram algo interessante.
Embora a coroa tenha um preço de venda R$ 500 maior, ela produz um lucro R$ 229 menor.
Em termos percentuais:
Reembasamento
Margem de lucro = 965 ÷ 1.700 × 100
Margem ≈ 56,8%
Coroa metalocerâmica
Margem de lucro = 736 ÷ 2.200 × 100
Margem ≈ 33,5%
Portanto, olhando apenas para esses números, o reembasamento já apresenta uma rentabilidade significativamente superior.
Mas existe outra análise importante.
O que é lucro por hora de cadeira?
O lucro por hora de cadeira mostra quanto resultado um procedimento gera em relação ao tempo produtivo que ocupa da clínica.
Esse indicador é importante porque a capacidade de atendimento de uma clínica odontológica é limitada.
Uma cadeira que está sendo utilizada durante duas horas em determinado procedimento não pode, naquele mesmo período, ser utilizada para outro atendimento.
Portanto, além de perguntar:
"Quanto lucro esse procedimento gera?"
o gestor também deveria perguntar:
"Quanto lucro esse procedimento gera por hora de cadeira ocupada?"
Vamos voltar ao nosso exemplo.
Lucro por hora do reembasamento
O reembasamento leva aproximadamente 90 minutos, ou:
1,5 hora
Seu lucro é de:
R$ 965
Portanto:
R$ 965 ÷ 1,5 = aproximadamente R$ 643 por hora
O reembasamento gera aproximadamente:
R$ 643 de lucro por hora de cadeira
Lucro por hora da coroa metalocerâmica
A coroa ocupa aproximadamente 140 minutos de cadeira.
Isso corresponde a:
2,33 horas
Seu lucro é de:
R$ 736
Portanto:
R$ 736 ÷ 2,33 = aproximadamente R$ 315 por hora
A coroa gera aproximadamente:
R$ 315 de lucro por hora de cadeira
O procedimento mais barato pode ser mais lucrativo?
Sim.
Nos exemplos apresentados, temos:
| Indicador | Reembasamento | Coroa metalocerâmica |
|---|---|---|
| Preço | R$ 1.700 | R$ 2.200 |
| Lucro | R$ 965 | R$ 736 |
| Margem | 56,8% | 33,5% |
| Tempo de cadeira | 1,5 h | 2,33 h |
| Lucro/hora | R$ 643/h | R$ 315/h |
O reembasamento apresenta um preço de venda menor, mas gera:
R$ 229 a mais de lucro por procedimento
e aproximadamente:
104% mais lucro por hora de cadeira.
Em outras palavras, nesse exemplo, o procedimento mais barato gera mais que o dobro do lucro por hora de cadeira.
Essa é uma informação que dificilmente aparece quando a gestão analisa apenas faturamento.
Por que o tempo de cadeira importa tanto?
As cadeiras odontológicas representam uma capacidade produtiva limitada.
Imagine uma clínica com três consultórios que funcionam oito horas por dia.
Existe um número máximo de horas que essa estrutura consegue disponibilizar mensalmente.
Além disso, a clínica possui despesas que continuam existindo independentemente do procedimento realizado, como:
- aluguel;
- salários administrativos;
- recepção;
- marketing;
- sistemas de gestão;
- energia;
- contabilidade;
- manutenção;
- limpeza;
- estrutura administrativa.
Esses custos precisam ser absorvidos pela produção da clínica.
Por isso, conhecer o custo da hora-clínica e a quantidade de horas consumidas por cada procedimento ajuda a entender melhor sua verdadeira rentabilidade.
Não confunda margem com lucro por hora
São dois indicadores diferentes e ambos são importantes.
A margem de lucro mostra quanto sobra em relação ao preço de venda.
Já o lucro por hora de cadeira relaciona o resultado financeiro ao tempo necessário para produzir aquele resultado.
Um procedimento pode apresentar uma boa margem percentual, mas ocupar muitas horas.
Outro pode apresentar lucro individual menor, mas ser executado rapidamente e proporcionar excelente retorno sobre a capacidade produtiva da clínica.
Por isso, uma análise de rentabilidade deve considerar diferentes indicadores simultaneamente.
Como descobrir quais procedimentos são mais lucrativos na sua clínica?
O primeiro passo é deixar de analisar somente o preço cobrado.
Crie uma ficha de rentabilidade para os principais procedimentos da clínica contendo:
- preço médio efetivamente praticado;
- custo dos materiais;
- custo de laboratório;
- custo do profissional;
- impostos;
- taxas financeiras e de cartão;
- comissões, quando houver;
- custos indiretos apropriados;
- tempo médio de cadeira;
- lucro estimado;
- margem percentual;
- lucro por hora de cadeira.
Depois, compare os procedimentos.
Você pode descobrir que alguns serviços que parecem muito importantes por apresentarem tickets elevados não são necessariamente aqueles que proporcionam o melhor resultado econômico para a clínica.
Isso significa priorizar apenas os procedimentos com maior lucro por hora?
Não.
Esse é um ponto importante.
O lucro por hora de cadeira não deve ser utilizado isoladamente para definir quais tratamentos uma clínica deve oferecer ou recomendar.
A indicação do tratamento deve sempre decorrer das necessidades clínicas do paciente.
Do ponto de vista da gestão, entretanto, conhecer a rentabilidade ajuda em decisões como:
- formação de preços;
- política de descontos;
- condições de pagamento;
- negociação comercial;
- planejamento da agenda;
- investimentos em equipamentos;
- definição de metas;
- contratação de profissionais;
- planejamento de marketing;
- análise do mix de procedimentos.
O indicador deve servir como instrumento de gestão, e não como critério para indicação clínica.
O perigo de gerenciar uma clínica olhando apenas o faturamento
Uma clínica pode aumentar seu faturamento e, mesmo assim, não aumentar seu lucro na mesma proporção.
Isso acontece quando o crescimento ocorre por meio de procedimentos com:
- custos elevados;
- preços inadequados;
- descontos excessivos;
- alto custo de laboratório;
- elevada remuneração profissional;
- muitas horas de cadeira;
- taxas financeiras elevadas;
- parcelamentos mal estruturados.
É por isso que faturar mais não significa necessariamente ganhar mais dinheiro.
Uma gestão profissional precisa acompanhar não somente receita, mas também margem, lucratividade e produtividade dos recursos da clínica.
Conclusão
Saber quanto cobrar é apenas uma parte da gestão financeira de uma clínica odontológica.
O gestor também precisa saber quanto sobra de cada procedimento e quanto resultado ele gera pelo tempo que consome da estrutura da clínica.
No exemplo analisado:
Reembasamento
- Preço: R$ 1.700
- Lucro: R$ 965
- Lucro/hora: aproximadamente R$ 643
Coroa metalocerâmica
- Preço: R$ 2.200
- Lucro: R$ 736
- Lucro/hora: aproximadamente R$ 315
O procedimento mais barato apresentou maior lucro absoluto, maior margem e mais que o dobro do lucro por hora de cadeira.
Por isso, uma pergunta importante para qualquer gestor de clínica odontológica é:
Você sabe quais são os procedimentos mais lucrativos da sua clínica — ou sabe apenas quais são os mais caros?
Sumário do artigo
Perguntas frequentes
Respostas diretas sobre quais procedimentos dão mais lucro em uma clínica odontológica?.
Qual é a diferença entre faturamento e lucro em uma clínica odontológica?
Como calcular o lucro de um procedimento odontológico?
O que é hora-clínica na odontologia?
O que é lucro por hora de cadeira?
O procedimento odontológico mais caro é sempre o mais lucrativo?
Quais custos devem entrar na precificação de um procedimento odontológico?
Por que calcular o tempo de cadeira de cada procedimento?
Como saber quais são os procedimentos mais rentáveis da clínica?
Uma clínica pode faturar mais e lucrar menos?
A lucratividade deve determinar qual tratamento oferecer ao paciente?
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