Clínica troca o 'preço da concorrência' pela taxa-hora real e passa a saber o lucro de cada procedimento
Clínica odontológica de médio porte precificava copiando referências de outras clínicas e não sabia sua taxa de ocupação. Com a metodologia Telivra, calculou a taxa-hora real e passou a precificar por custo real mais margem.
Publicado em 15 de outubro de 2026
Contexto
Clínica odontológica em cidade de médio porte no interior do estado de São Paulo, com 5 cadeiras, 2 cirurgiões-dentistas sócios, mais 5 dentistas especialistas e equipe de 9 colaboradores. Faturamento médio estável na faixa de R$ 400 mil mensais.
Apesar do porte, a gestão financeira era basicamente olhar o caixa: dinheiro entrava, contas eram pagas e a sobra era o "lucro". Os sócios não sabiam quanto a clínica lucrava de fato, nem quais procedimentos sustentavam o resultado. A taxa de ocupação da agenda era desconhecida e a precificação era feita com base em preços de referência colhidos em outras clínicas.
Problema identificado
O problema central era a precificação sem lastro: os preços praticados vinham de referências externas, sem nenhuma relação com o custo real de operação da clínica. Sem saber o custo da hora de cadeira, nem o tempo real que cada procedimento consumia, era impossível dizer se um tratamento vendido dava lucro — ou se era vendido abaixo do custo.
O risco se estendia à negociação: ao conceder descontos ou condições de pagamento, os sócios não tinham como saber onde estava o limite entre uma concessão saudável e um prejuízo silencioso. A agenda parecia cheia, mas ninguém sabia dizer se aquela ocupação gerava a margem que deveria.
Diagnóstico
O trabalho começou por um levantamento completo dos dados operacionais e financeiros da clínica:
- Taxa de ocupação: levantamento da agenda dos últimos meses mostrou ocupação média de 75% — um patamar considerado bom.
- Tempos reais de procedimento: medição dos principais procedimentos gerou o tempo médio gasto por procedimento e por especialidade.
- Taxa-hora dos dentistas: os valores pagos aos profissionais foram cruzados com as horas trabalhadas, resultando na taxa-hora média de cada especialidade.
- Capacidade produtiva real: cálculo a partir do número de cadeiras, dias úteis por mês, horas diárias e a taxa de ocupação medida.
- Custos fixos: levantamento do custo fixo médio mensal dos últimos meses.
- Materiais diretos: custo de materiais de cada procedimento.
- Custos variáveis: média de impostos, inadimplência, taxa de cartão e comissão de vendas incidentes sobre a receita.
O cruzamento desses dados mostrou que os preços de referência não refletiam a estrutura de custo da clínica — e que parte da margem dependia mais de sorte do que de método.
Solução implementada
Com a base de dados levantada, a Telivra calculou a taxa-hora da clínica — o valor necessário para cobrir os custos fixos dentro da capacidade produtiva real — e reconstruiu a precificação procedimento a procedimento.
O novo modelo passou a considerar o tempo real medido de cada procedimento, o custo dos materiais diretos, a taxa-hora do profissional da especialidade, a taxa-hora da clínica e os custos variáveis — somando, por fim, a margem de lucro desejada. Cada preço deixou de ser uma cópia do mercado para virar o resultado de uma conta fechada.
Para tornar o método permanente, a Telivra desenvolveu uma ferramenta web de precificação, que agilizou de forma substancial tanto a revisão da tabela existente quanto a criação de preços para novos procedimentos.
Resultados
A clínica passou a saber exatamente quanto lucra em cada procedimento e reajustou os preços com base nos custos reais — não mais em referências externas. A precificação de novos procedimentos e a revisão dos existentes, antes lentas e subjetivas, passaram a ser feitas em minutos na ferramenta web.
O resultado menos tangível, mas mais valioso, foi a tranquilidade: os sócios agora negociam descontos e condições de pagamento sabendo o piso de cada procedimento — sem o receio de estar operando no prejuízo.
Base da precificação
Antes → depois
Taxa de ocupação
Antes → depois
Lucro por procedimento
Antes → depois
Precificação de novos procedimentos
Antes → depois
Resultados observados neste caso específico — cada clínica parte de um ponto de partida diferente.
Aprendizados
- Preço da concorrência não é o seu preço. Referências externas ignoram o seu custo fixo, a sua ocupação e os seus materiais — podem estar certas para o vizinho e erradas para você.
- Agenda cheia não garante margem. Com 75% de ocupação, a clínica operava bem em volume — mas sem saber se cada procedimento pagava o seu custo.
- A taxa-hora é o piso de qualquer negociação. Quem conhece o custo real por hora de cadeira concede desconto com método, não no receio.
- Método sem ferramenta morre na planilha. A precificação só virou rotina quando virou software — revisar e criar preços ficou rápido o suficiente para acontecer sempre.
Serviços envolvidos neste caso
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